Como evitar os principais erros na precificação de serviços veterinários
Entenda a importância de estudar custos, mercado, região e perfil dos clientes antes de precificar
Não importa a região do País, o tamanho da empresa ou, ainda, se trabalha sozinho, o importante é identificar seu diferencial e agregar valor sempre com base na experiência do cliente
Por Mariana Perez Vilela
Na prática do médico-veterinário, como entender o que é cadeia de valor? É uma ferramenta somente para grandes empresas? Quem nos responde é empresária Ana Barbara Dias, que atua na área de marketing há 21 anos e, há seis anos, com foco no mercado veterinário. “Entender a sua cadeia de valor vai te ajudar a coordenar os processos e identificar quais as suas vantagens competitivas e responder questões como: o que eu faço melhor que meu concorrente? Dessa forma é possível criar um diferencial em relação a sua concorrência e trabalhar a vantagem competitiva”, explica.
Concorrente não é inimigo
De acordo com Ana, é comum os médicos-veterinários verem a concorrência como algo ruim. “Tenho trabalhado esse estigma que existe no mercado veterinário e mostro que é graças a concorrência que evoluímos e buscamos nos aperfeiçoar. E como que eu consigo criar vantagem competitiva? Entendendo meus concorrentes, fazendo análise de mercado e fortalecendo meus elos”, ressalta.
Além disso, Ana explica ainda que dentro da cadeia de valor é preciso entender como fazer a interligação dos elos que fazem parte da sua rede e como viabilizar a percepção positiva dos clientes mostrando a minha solução e meus diferenciais. “Gosto e utilizo muito uma metodologia do filósofo Augusto de Franco, chamada de ‘Viver em Rede, Viver da Rede’, para que todos possam entender o como é possível através da ampliação da rede, alcançar resultados mais positivos no marketing. Estamos em rede desde que o mundo existe. E para agregar valor para a minha cadeia eu preciso mostrar para a minha rede qual o meu diferencial, qual a minha solução”.
Na avaliação de Ana, o que prejudica muito os médicos-veterinários, são as crenças que a profissão carrega há muitos anos, principalmente, no que diz respeito a divulgação e remuneração. Ana destaca que a classe médica-veterinária pode e deve fazer marketing, sem ferir o código de ética. “Assim como para qualquer outro mercado, o marketing é essencial para o mercado veterinário”.
Diferença entre mapeamento de processo e cadeia de valor
Algumas pessoas confundem mapeamento de processo com o conceito cadeia de valor. Ana explica que o mapeamento de processos é como uma lista de passo a passo. Já a cadeia de valor tem como objetivo fazer fluir esse processo. Há coisas que não tem como listar como, por exemplo, fazer a recepcionista sorrir quando o cliente entrar. Isso é um diferencial que é preciso transmitir para a equipe, que por sua vez vai propagar aos elos, a toda rede. Podemos dizer que o mapeamento vai organizar e a cadeia de valor fará fluir o processo, sempre com base na experiência do cliente”.
Ana destaca que a cadeia de valor é uma construção. “Por exemplo, se meu diferencial é ser o único ortopedista veterinário da minha região, então vou criar múltiplas formas de propagar meu conteúdo para minha rede, não somente on-line, destacando seus diferenciais e vantagens competitivas. Além disso, buscar respostas para: O que o meu cliente tem percebido? O que tenho feito para inovar e melhorar meus processos? Isso é cadeia de valor, melhorar os processos continuamente, buscando a promoção contínua das minhas vantagens competitivas”. E para quem quer saber mais sobre o tema, Ana indica o próprio livro Michael Porter, Vantagem Competitiva.
| O que é cadeia de valor? A Cadeia de Valor de Porter, concebida por Michael Porter em 1985, é um modelo que delineia os processos cruciais pelos quais uma empresa cria valor para seus consumidores. Este modelo não apenas descreve as atividades em que uma organização se envolve, mas também ressalta a relação intrínseca entre essas atividades e a obtenção de uma vantagem competitiva. De acordo com Porter, a análise da cadeia de valor é essencial para compreender e promover a vantagem competitiva. Essa vantagem surge quando uma empresa realiza uma análise meticulosa de seus processos internos, examinando como cada um interage com os demais. Em termos simples, cada etapa na cadeia de valor deve gerar um valor que supere os custos associados à sua criação, garantindo, assim, a rentabilidade. A cadeia de valor se compõe de atividades primárias e de apoio, integrando uma margem de valor acrescentado e destacando a relação sinérgica entre essas atividades. As atividades primárias são aquelas que geram valor diretamente para o cliente final, enquanto as atividades de apoio contribuem para as operações internas da empresa, gerando despesas. A gestão eficaz dessas atividades resulta em uma margem de lucro substancial quando o valor gerado supera os custos e despesas. Além de ser um instrumento valioso para orientar o planejamento estratégico, a análise da cadeia de valor proporciona uma avaliação aprofundada da rentabilidade das operações, identificando as fontes de vantagens competitivas da empresa. Essa análise não apenas amplia as vantagens competitivas existentes, mas também abre caminho para o desenvolvimento de novos diferenciais, enriquecendo o valor percebido dos produtos/serviços oferecidos. É importante ressaltar que a versatilidade da cadeia de valor permite sua adaptação a empresas de diversos portes e setores. Trata-se de uma ferramenta que transcende barreiras, contribuindo para a compreensão e maximização das fontes de valor de qualquer organização. Fonte: Ana Bárbara Dias |
| Cadeia de valor Identificar o diferencial Criar vantagem competitiva Fazer minha rede se movimentar |
Ana Bárbara Dias, formada em administração e jornalismo, com mestrado em administração com ênfase em marketing, MBA em marketing. Atualmente é professora universitária, proprietária da Bellas Estúdio Criativo, uma empresa de marketing e comunicação, e coordenadora do MBA em Gestão e Marketing no Mercado Veterinário da Sociedade Paulista de Medicina Veterinária (SPMV)
Instagram: @anabarbara.dias
Não importa a região do País, o tamanho da empresa ou, ainda, se trabalha sozinho, o importante é identificar seu diferencial e agregar valor sempre com base na experiência do cliente